5 Dicas para Prospecção Ativa

5 Dicas para Prospecção Ativa

Prospecção Ativa: Transforme suas Cold Calls e Cold Mails em Verdadeiras Máquinas de Conversão!

5 Dicas para Prospecção Ativa

Busque o melhor cliente e mais próximo de você

Identifique os clientes potenciais mais próximos de sua empresa, e inicie sua prospecção ativa por eles. a proximidade entre o lead e a sua empresa pode reduzir os custos da prospecção, e da entrega após a efetivação da compra, fazendo com que sua faixa de lucro seja maior com clientes mais próximos. ​

Além disso, pode ser que este lead já conheça sua empresa, facilitando e encurtando o tempo das negociações.​

Envie cold mails antes de partir para cold calls​

Quando o lead que você está buscando não tem conhecimento de sua marca ou produto, antes de  para abordagem é recomendável que você faça um trabalho de branding, desta forma sua equipe comercial terá menos esforços quando realizar a primeira call.

Você pode enviar uma série de artigos e conteúdos relevantes e do interesse de seu público-alvo via e-mail, ou até melhor, por anúncios direcionados através de listas segmentadas da Dataseek.

Estes conteúdos irão gerar credibilidade e autoridade para sua marca, fazendo com que as portas se abram mais facilmente para sua equipe de vendas.

Faça um ranking entre leads​

Crie um sistema de regras e pontuações para nivelar os leads que você irá prospectar, desta forma você pode concentrar maiores esforços naqueles que são de maior interesse para sua empresa.

Você pode utilizar dados para parametrizar esta etapa, tais como visitas ao site, envio de formulários, interação com e-mails e anúncios, potencial de compra, potencial de faturamento, frequência média de compra, entre outros.

É necessário que a linguagem desse ranking seja de fácil entendimento de sua equipe comercial, assim eles compreenderão a importância de converter determinados contatos com prioridade.

Fale com o setor correto, e busque o contato do decisor​

Se seu público-alvo for outras empresas, é recomendável que você busque sempre o contato do departamento que tem maior influência para adesão de seu produto ou serviço. Suas chances de conversão podem aumentar se você tratar diretamente com o decisor, por isso é interessante a busca de contatos com elevado nível hierárquico dentro de um departamento.

Clonagem de perfis (cloning) para captar novos clientes​

Se você está buscando uma nova lista de contatos segmentados para prospectar, algo que pode aumentar suas chances de conversão é “replicar” os perfis que mais se repetem em sua base de já clientes quando for segmentar sua lista de novos contatos para prospecção.​

Atenção aos padrões que mais se repetem! você pode traçar estratégias diversificadas para cada perfil e assim maximizar as chances de conversão.​

Evolução do marketing digital e da prospecção de clientes em 2020

mailing
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Com a velocidade pressurosa da internet e da tecnologia, e o surgimento e crescimento de empresas em diversos segmentos, o mundo dos negócios B2B e prospecção de clientes vem mudando rapidamente

    Práticas e modelos de negócios são criados, enterrados, e ressuscitados repentinamente.

 Muito se espera do que será tendência para 2020, e um dos principais assuntos rabiscados com pinceis atômicos azuis e vermelhos nas lousas de reuniões pelos escritórios do Brasil a fora é:

“Como prospectar novos clientes em 2020?”

Uma das práticas que está sendo abordada e cogitada por diversas empresas, é o uso de mailings segmentados para a prospecção automática B2B.

A prospecção digital utilizando envio de e-mails padronizados tem se destacado frente ao uso do e-mail marketing convencional, justamente por tornar o processo mais humanizado, fugindo do padrão de envio de mensagens genéricas e repletas de links e imagens.

Porém, para que este método seja efetivo, é necessário encontrar e segmentar seus potenciais clientes, e assim buscar a janela de oportunidade para fechar uma parceria de negócios.

E é neste momento em que o mailing segmentado entra em cena para fazer a diferença! A prática tem apresentado ótimos resultados quando bem explorada, e o segredo é construir listas de contatos altamente segmentadas e com diferentes perfis, sempre se valendo de contatos corporativos e com e-mails válidos.

Desta forma, é possível utilizar suas listas para prospectar novos clientes de maneira assertiva, focando no cliente e na necessidade de cada um para ofertar e apresentar seus serviços ou produtos.

“Esqueça o fator quantidade e foque na qualidade e na personalização dos seu mailing.” Afirma Ricardo Frasson, CEO da DATASEEK, empresa de soluções em dados.

Obter uma lista de contatos potenciais e segmentada é a melhor maneira de ser assertivo na prospecção B2B. Afinal, Você poderá dividir seu grupo de prospectos em clusters, de acordo com nicho, valor, potencial de demandas, departamento ou setor responsável, entre outras segmentações.

 

Como segmentar um mailing potencial para prospecção B2B

O principal fator que fará com que suas campanhas de prospecção digital sejam um sucesso de vendas, é a segmentação do perfil ideal de cliente para sua empresa. 

Você deve abusar das opções de segmentação para assim identificar e encontrar quem são os potenciais clientes.

Esta segmentação irá trabalhar com dados divididos em 4 categorias: Dados cadastrais, dados de mercado, dados de contato e regionalização.

Em cada categoria há diversos filtros que podem ser utilizados, e assim afunilar e perfilar seus prospectos de maneira que sua lista de prospecção seja efetiva e assertiva.

A empresa DATASEEK traz para seus clientes uma proposta de grande valor na composição de mailings segmentados e, assim, tem conquistado espaço comercializando listas de contatos potenciais para a prospecção B2B.

Uma das soluções oferecidas pela empresa permite a composição de listas com mais de 50 filtros para segmentação, utilizando das categorias citadas acima para compilar bases de dados que se destacam por sua assertividade e garantias elevadas.

Alguns clientes e parceiros de negócios da DATASEEK afirmam ter aumentado em até 30% o faturamento, ou reduzido o custo de captação de um lead potencial pela metade após utilizarem das soluções oferecidas pela empresa.

A Dataseek disponibiliza uma série de conteúdos relevantes, mostrando como alcançar estes resultados, em nosso blog.

O futuro dos CRM’s e das estratégias em data base marketing

Com a possibilidade de integrar seu CRM e subir os contatos de seu mailing, criando rotinas de prospecção, com a finalidade de otimizar o processo aumentando seus resultados e reduzindo o tempo de execução.

 As expectativas para 2020 são animadoras para empresas de tecnologia e de dados, que preveem acréscimo na demanda e na formação de novas carteiras de clientes e parceiros de negócios.

O uso de dados em Big Data e dos serviços Data Driven, trazem novas tendências e uma crescente demanda de projetos, abrindo espaço para empresas que se destacam no segmento de tecnologia e de dados.

Hoje em dia é possível combinar seu mailing list com ferramentas de Inteligência de Mercado e Geomarketing para potencializar suas ações e campanhas de prospecção.

Entretanto, a maneira como você irá combinar as forças destas ferramentas e a qualidade dos dados obtidos fará toda a diferença na hora de transformar dados em resultados reais para sua empresa ou negócio.

Automação e inteligência: Aliados na geração de “Leads”

leads
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O principal “insumo” do marketing digital é a geração de leads qualificados: eles são o foco das campanhas e serão os potenciais consumidores do que se queira vender.

Sendo assim, estratégias para otimizar os processos de geração de leads são imperativas no mundo empresarial digital.

A melhoria nos processos de captação e manutenção de leads passam, necessariamente, pelo uso da automação.

Sistemas que realizam tarefas de maneira automática, usando de inteligência e cruzamento de dados para mapear, captar e compreender leads.

O uso de inteligência e automação no marketing digital possibilita não apenas a geração de mais leads, como um melhor relacionamento com eles, maior retenção e conversões.

Esses processos otimizam o CRM e são usados em todos os canais que se possa imaginar.

Tais como, e-mail marketing, SMS e redes sociais. Mais que importantes, tornaram-se indispensáveis na elaboração de uma boa estratégia digital.

DESAFIOS PARA O MARKETING DIGITAL

A imensa possibilidade de canais e estratégias a serem utilizadas em meios digitais criou desafios para o marketing digital.

Como usar todas essas possibilidades e combiná-las da melhor forma?
A resposta para questões como essa pode ser a diferença entre sucesso e fracasso.

Esses desafios passam pela geração de leads: como atrair a atenção de alguém e fazer com que essa pessoa sinta confiança em determinado profissional ou empresa?

A geração, qualificação e manutenção de leads é um desafio constante.

Justamente para otimizar esses processos é que aparecem a automação e inteligência nos tratamentos de dados. Usados de maneira inteligente e automatizada, ferramentas como e-mail marketing e SMS podem ajudar muito na obtenção e manutenção exitosa de leads.

É o que veremos a seguir!

publico alvo

 

 

E-MARKETING QUALIFICADO GERADOR DE LEADS

O e-mail marketing é uma estratégia de extrema importância, principalmente quando usada de forma inteligente – e, naturalmente, também é alvo de processos de automação.

Começa a partir de um mailing qualificado: apenas um mailing atualizado, com dados reais e que retratem um público-alvo realmente assertivo para o produto que se quer vender pode gerar uma estratégia de e-mails realmente exitosa.

Com um mailing bem qualificado em mãos – o que, com os processos de tratamento e limpeza de dados, já pode ser obtido por meio de automação – , vem a estratégia de e-mail marketing propriamente dita, a qual, atualmente, costuma ser feita de forma inteiramente automatizada por muitas empresas.

A automação do disparo e mensuração das campanhas de e-mail marketing pode estar aliada ao processo de construção de jornada do cliente: entender o processo pelo qual o lead passa até adquirir um produto e integrá-lo com a criação de experiências (UX) para torná-lo mais assertivo.

AUTOMAÇÃO EM TODO LUGAR

A automação do marketing digital permeia todas as áreas e processos.

Ajuda, por exemplo, a criar sistemas de pontuação de leads: quantidade de vezes que o lead acessou o site, quantidade de e-mails trocados, cliques em links de e-mails.

 Essas interações com sua empresa geram pontos e servem para entender e mapear melhor os leads.

A automação de e-mails com disparos de mensagens personalizadas, permite a execução e acompanhamento inteligente de resultados.

Estratégias como landing pages e formulários também podem ser incorporadas, otimizando esforços e gerando diversas possibilidades de mensuração de resultados através do cruzamento de informações.

Há softwares como o Mautic, uma plataforma de marketing open source 100% personalizável, que se integram a sistemas e plataformas como o WordPress, Pipedrive, Salesforce e muitas outras, de forma a acompanhar campanhas, criar e gerenciar formulários e disparar e-mails.

No caso das plataformas de marketing, ainda é possível segmentar leads de forma detalhada conforme interação que tiveram com a sua empresa, localizar leads geograficamente e ainda cruzar informações de diferentes fontes num mapeamento perfeito dos seus públicos de interesse.

O uso de sistemas como esse, pensando de forma empresarial em segmentação, automatização e reconhecimento de públicos, permite resultados muito mais assertivos com menos esforço e mais inteligência, tendo impacto direto sobre a geração qualificada de leads.

BENEFÍCIOS

O uso de ferramentas de inteligência em marketing digital, principalmente a automação, permite taxas de retorno sobre investimento muito maiores que na sua ausência, otimizando recursos financeiros.

Porém, além disso, há um ganho importante em relacionamento com o cliente: é possível entender os leads de forma mais completa e lógica, compreendendo melhor suas necessidades, desejos, hábitos e jornada de compra.

Isso facilita não apenas processos de vendas, como também a própria experiência do cliente, gerando uma relação ganha-ganha de alto valor para o cotidiano empresarial contemporâneo.

CONCLUSÃO

Seja no disparo de SMS, na criação de mailing, no e-mail marketing ou em qualquer outra área do marketing digital, está provado que a automação é uma realidade não apenas benéfica, como já necessária à competitividade dos negócios em meio digital.

Seus benefícios são palpáveis e tornaram a automação uma veia estratégica indispensável aos negócios digitais na contemporaneidade, constituindo uma área de desenvolvimento e trabalho muito aquecida e vital para a nova economia.

Tratamento de dados: Data Quality

data quality
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Tratamento de DADOS: Uma necessidade CORPORATIVA

 O tratamento de dados e a higienização de informações não devem ser tratados como opções.

Você já analisou os seus relatórios e verificou certas inconsistências ou padrões fora do comum? Saiba como o processo de Data Quality pode ajudar você nas decisões mais importantes para sua empresa.

No mundo corporativo moderno, a captação e uso de dados se tornaram premissas básicas para prospectar novos clientes e manter relacionamento com leads. O que se deve observar, no entanto, é a necessidade de tratar adequadamente essas informações, realizando a higienização de dados.

Achou a expressão estranha? A higienização nada mais é do que o trato dos dados de forma a evitar erros e imprecisões, gerando, assim, uma grande economia de tempo e recursos das organizações em seu dia-a-dia.

Através de uma estratégia adequada de tratamento de dados, é possível garantir assertividade muito maior às informações de que se dispõe, otimizando esforços e gerando mais resultados.

Ao longo deste artigo, vamos entender como o tratamento e higienização de dados funcionam e por que se tornaram uma necessidade absoluta das corporações.

 

O QUE É O TRATAMENTO DE DADOS?

Toda base de dados, principalmente as maiores, tem erros e imprecisões: informações desatualizadas, campos preenchidos de maneira incorreta ou incompleta, erros no cruzamento de dados…

É na detecção e resolução de problemas como esses que atua a higienização de dados: objetivamente, é o processo de detectar e corrigir registros errados, danificados ou imprecisos de uma base de dados.

Trata-se de um processo que, por melhorar a correção e assertividade de informações, acaba gerando impacto positivo no relacionamento com clientes e otimização do uso de recursos.

Embora as empresas possam se aprimorar em realizar tal tipo de processo internamente, é mais comum, seguro e de melhor custo-benefício contratar empresas especializadas, como a DataSeek.

Mas, afinal, como seria a prática de um processo de higienização de dados?

Inicialmente, será feita a detecção dos problemas: informações duplicadas, e-mails inválidos, campos preenchidos de forma equivocada (letras em campos numéricos, abreviações, erros de digitação), telefones inválidos, etc.

Além dessa detecção identificar informações que precisam ser preenchidas, será base para a solução dos erros e imprecisões verificados.

Isso se dará através de alguns caminhos: um é a simples remoção de dados errados e irrelevantes, como e-mails e telefones inválidos e campos duplicados, além da correção de erros de digitação.

Outra necessidade é realizar o cruzamento dos dados de forma a validá-los: padronizar endereços pela base de CEP dos Correios e verificar prefixos telefônicos e DDD pela base oficial da ANATEL.

Outra possível necessidade de validação de dados é o cruzamento entre o número do CPF e nome da pessoa e o CEP com endereço.

Todas as soluções listadas são maneiras de tratamento e higienização de dados, “limpando” as informações e tornando-as mais adequadas e assertivas.

BENEFÍCIOS

Embora já tenhamos abordado superficialmente os benefícios da higienização de dados, vale especificar melhor os diversos benefícios desse processo, cada vez mais necessário nas corporações de todos os tamanhos.

Uma base de dados “limpa”, ou seja, adequadamente higienizada, facilita seu próprio manuseio, evitando perda de tempo com conferência de informações ou com tentativas de contato para números e e-mails incorretos, permitindo uma maior eficiência das equipes que realizam contatos ativos.

Naturalmente, facilita também, portanto, o CRM, melhorando a experiência do cliente com contatos e soluções mais rápidas e com menor chance de erro na solução de problemas e fornecimento de informações.

Esses benefícios geram um enorme impacto também na economia de tempo e recursos como um todo, facilitando processos operacionais e de vendas, refletindo, assim, em um trabalho mais assertivo e otimizado para toda a empresa.

Uma base de dados bem tratada, por ser rigorosamente padronizada, também permite dados mais precisos e relatórios muito mais detalhados, fornecendo substratos muito mais adequados para processos de avaliação e tomada de decisões.

Além disso, uma base de dados, por ter campos completos e com dados devidamente validados, permite uma comunicação multicanal muito mais eficaz, o que, novamente, impacta nos elementos já descritos anteriormente.

Em suma: a higienização de dados gera ganhos de tempo, dinheiro, recursos humanos, experiência do cliente, prospecção em vendas e mitiga a possibilidade de erros, constituindo-se, assim, num eixo de trabalho claramente necessário no mundo empresarial.

CONCLUSÃO

Não é mais admissível, no mundo corporativo, a perda de clientes, reais ou potenciais (prospects), por conta simplesmente de imprecisões nos dados disponíveis às empresas.

Tendo em vista que um único campo preenchido de forma errada pode ocasionar a perda de um negócio, ou no mínimo, desperdício de tempo e recursos por parte das empresas, o tratamento de dados torna-se uma necessidade imperativa.

Embora não seja tão novo, o conceito de higienização de dados ganha cada vez mais força por conta dessa crescente necessidade de tornar os dados mais assertivos e confiáveis.

A possibilidade de otimizar informações e fazê-las trabalhar em favor das empresas impulsiona esse mercado, cada vez maior e exigente com a adequação dos dados às necessidades empresariais.

Não há dúvida: o tratamento e higienização de dados são elementos dos quais nenhuma empresa pode prescindir!

Marketing nos negócios

marketing nos negocios
marketing nos negocios

Num mundo cada vez mais competitivo e globalizado, é natural a tendência das empresas de buscarem estreitar relacionamentos com clientes e leads potenciais.

Assim é que surge a ferramenta de CRM, importante aplicação na área de marketing e vendas. O CRM é um sistema de informações de empresas (contas) e contatos, que ainda possui diversas funções que facilitam a gestão na relação direta com os clientes, a fim de estreitar o relacionamento.

“Hoje em dia, o CRM é raramente utilizado com a automação e o enriquecimento de dados, ou seja, captando e utilizando informações de leads e clientes de forma mais segmentada e completa possível através da tecnologia Big DataNo Brasil, apenas 13% das grandes empresas utilizam ou investem em serviços de automação, integração e qualidade de dados para CRM.  ”, relata Ricardo Frasson, CEO da Dataseek.  A pesquisa foi realizada online pela própria Dataseek, com uma amostra de 881 profissionais de T.I em empresas de grande porte.

De acordo com o Fórum Econômico Mundial, até 2030, muitas das competências que os funcionários trazem para as empresas, hoje, terão mudado. Vários estudos revelam que, até 2030, entre 75% e 85% das profissões mais procuradas ainda não existam hoje. A análise do Big Data, da Internet das Coisas, da Realidade Virtual, da Realidade Aumentada, da Inteligência Artificial e a capacidade de resolver problemas complexos, exigirá mão de obra qualificada com formação especializada e uma base muito prática. ( Fonte: ABEMD )

É ai que entram os conceitos de qualidade de dados e a importância de inserir o Big Data nos processos de gestão de clientes. Através da captação de dados em grande escala e extremamente detalhados, é possível criar formas muito mais eficientes de se relacionar com o cliente.

Mas, como entender a relação entre o Big Data e o CRM? E como esta combinação pode ser valiosa para as áreas de marketing e vendas nas empresas?

PERSONAS E SEGMENTOS

O uso extenso, global e detalhado de informações é uma importantíssima estratégia para refinar a segmentação de públicos. Afinal, conhecer, por exemplo: padrões, hábitos e preferências de compra pode fazer toda a diferença na hora de segmentar ofertas e campanhas para clientes.

As campanhas de marketing direto, através de mailings ou e-mail marketing, por exemplo, muitas vezes são planejadas de forma aleatória pelas empresas, que incorrem em envio de e-mails de baixa qualidade e contatos com seus leads de forma genérica e desordenada, com baixíssima taxa de sucesso.

Esse uso pouco inteligente das ferramentas de marketing acaba repelindo os públicos em questão, ao invés de estreitar a relação com eles.

Entendendo melhor os leads através do rastreamento de seus interesses, atributos, localizações, comportamentos e hábitos de compra – dados, muitas vezes, disponíveis em fontes públicas – , é possível traçar personas (perfis de interesse para o relacionamento com a empresa) e criar relacionamentos personalizados.

Trata-se do enriquecimento de dados: entre as inúmeras informações disponíveis na Internet, ou armazenadas em Big Data, selecionar as que mais interessam para entender o cliente e usá-las de forma inteligente.

A segmentação de públicos, feita de forma correta, através de sistemas de automação, APIs de enriquecimento de dados, pode realmente otimizar todo o processo de marketing e vendas de uma empresa de forma significativa.

Afinal, é possível refinar o relacionamento, conhecendo melhor os seus clientes e leads potencias, tendo enormes ganhos na experiência do usuário. 

MAILINGS E LEADS QUALIFICADOS

O uso de Big Data para mapear, enriquecer e rastrear com clareza os públicos envolvidos permite a seleção de leads qualificados, ou seja: públicos mais assertivos para determinadas ofertas ou tipos de relacionamento.

Utilizar um mailing de forma ultra segmentada, disparando mensagens personalizadas, através de diversas variáveis em cada segmento, torna sua ação de marketing muito mais eficaz e gera fidelidade dos clientes e contatos.

O uso de qualquer ferramenta – API para automação de dados, por exemplo – de forma cruzada com segmentação bem-feita transforma sua ação de marketing em uma máquina de retenção e geração de leads qualificados.

O saldo final dessa estratégia é a otimização de esforços e recursos e uma assertividade muito maior na relação com seus contatos, refletindo em um aumento na fidelidade e vendas. 

 

ENRIQUECIMENTO DE DADOS

O uso do Big Data permite um importante advento na automação do CRM: o enriquecimento de dados. Trata-se da otimização das informações disponíveis, dando uso correto e refinado aos dados obtidos.

Ao invés de utilizar dados de maneira genérica e superficial, o conceito de enriquecimento de dados pressupõe a segmentação dos dados em grande escala, a fim de cruzá-los, posteriormente, com estratégias de marketing direto e relacionamento com o usuário.

Esse conceito é importantíssimo para as estratégias modernas de relação com o cliente, permitindo um menor tempo de resposta, maior assertividade na comunicação e melhores conversões em vendas.

BENEFÍCIOS

A integração entre CRM e Big Data, representa uma tendência irreversível no marketing direto e consequentemente nas vendas, devido a uma série de benefícios que vamos identificar a seguir.

Primeiramente, é possível conhecer públicos como nunca antes: quem são, como vivem e/ou trabalham, do que gostam, o que compram, como compram, quando compram.

O extremo detalhamento de informações gera um valiosíssimo mapeamento de todos os públicos de interesse. Esse conhecimento possibilita um atendimento personalizado com menor tempo de resposta, reforçando a fidelidade do cliente e aumentando as chances de conversões futuras.

Também permite segmentar com inteligência quais ofertas enviar a quais contatos e quando fazê-lo, deixando de lado as perdas e tendo muito mais possibilidade de conversões rápidas em vendas, sempre focando no que o seu contato deseja, no momento em que ele deseja.

Através do Big Data Analytics (análise de grandes volumes de dados variáveis), ainda é possível identificar tendências comportamentais e de compra, prevendo movimentos do mercado e criando estratégias baseadas em informações sólidas e reais.

Não restam dúvidas de que o CRM, conceito imprescindível à inovação empresarial, precisa estar associado ao Big Data, sendo parâmetro para desenvolvimento e integração de APIs, Mailings, processos de automação de dados e marketing.

A era da informação pressupõe uma coleta cada vez maior de dados e um uso cada vez mais lógico e focado das informações coletadas, num contexto de automação e enriquecimento de dados com os quais as empresas só têm a ganhar.